Un appel m’en apprend plus qu’un fichier de prospection

Un appel m’en apprend plus qu’un fichier de prospection

Je crois qu’à force de vouloir tout digitaliser, automatiser, scorer, enrichir et mettre dans des colonnes, on a un peu oublié un truc assez basique dans la prospection :

parler aux gens.

Vraiment leur parler.

Pas envoyer un email en attendant trois jours de voir s’il a été ouvert.

Pas regarder quinze fois le profil LinkedIn d’un prospect en essayant de deviner ce qu’il pense.

Pas construire mentalement toute sa stratégie commerciale à partir de trois posts et d’une page “À propos”.

Prendre son téléphone. Appeler. Écouter.

Et accepter qu’on ne sache absolument pas comment la conversation va se passer.

J’ai appris à vendre en me prenant des bâches

J’ai commencé comme commerciale.

À l’époque, je pouvais appeler une centaine de personnes dans une journée.

Évidemment que je me prenais des bâches.

Des gens qui n’avaient pas le temps.

Des gens qui n’étaient pas intéressés.

Des gens qui étaient probablement déjà agacés avant même que je compose leur numéro.

Et pourtant, avec le recul, je crois que c’est l’une des choses qui m’a le plus formée commercialement.

Parce qu’au téléphone, il n’y a pas beaucoup d’endroits où se cacher.

Je peux préparer mon pitch, connaître mon offre et avoir fait mes recherches.

Mais dès que la personne décroche, je dois écouter ce qu’elle me dit.

Et parfois comprendre très vite que tout ce que j’avais prévu de raconter n’est finalement pas ce dont elle a besoin.

Derrière un email, on peut facilement rester dans sa propre tête

Je trouve qu’aujourd’hui on se cache beaucoup plus facilement derrière l’écrit.

Et je m’inclus complètement dedans.

On prépare un email.

On cherche la bonne accroche.

On change trois fois l’objet.

On essaye d’être assez personnalisé mais pas trop long, commercial mais pas agressif, direct mais pas brutal.

Puis on envoie.

Et après ?

On attend.

Le problème, c’est qu’en attendant une réponse, je n’ai quasiment aucune information supplémentaire.

Je ne sais pas si mon offre ne correspond pas.

Je ne sais pas si mon interlocuteur n’a pas compris ce que je proposais.

Je ne sais pas si le timing est mauvais.

Je ne sais pas si le sujet l’intéresse mais qu’il a autre chose à gérer actuellement.

Je ne sais même pas forcément si mon message a réellement retenu son attention.

Au téléphone, en dix ou quinze minutes, je peux déjà apprendre énormément.

Je ne cherche pas seulement à vendre

C’est probablement ce que j’aime le plus dans le cold call.

Évidemment que lorsque j’appelle un prospect, je ne le fais pas par amour de la sonnerie téléphonique.

Il y a un objectif commercial.

Mais ce qui m’intéresse réellement, c’est la conversation derrière.

Est-ce que ça va matcher ?

Est-ce que j’ai bien compris son entreprise ?

Est-ce que j’ai posé les bonnes questions ?

Est-ce que le problème auquel j’essaye de répondre existe réellement chez lui ?

Est-ce que ce que je considère comme un argument important en est vraiment un pour la personne que j’ai en face ?

Et parfois la réponse est non.

Et c’est très bien aussi.

Parce qu’un prospect qui m’explique pourquoi mon offre ne lui correspond pas peut parfois m’apprendre davantage qu’un prospect qui me répond simplement “ça m’intéresse”.

Un “non” peut être une information commerciale

Je trouve qu’on voit encore trop facilement le refus comme un échec de prospection.

Personnellement, ça ne m’intéresse pas beaucoup de le regarder comme ça.

Si une personne me dit :

“Non, ce n’est pas quelque chose dont j’ai besoin.”

Ma question derrière, mentalement ou directement dans la conversation, c’est plutôt :

pourquoi ?

Peut-être que j’ai mal identifié ma cible.

Peut-être que mon offre arrive trop tôt.

Peut-être que je parle d’un bénéfice qui ne correspond absolument pas à ses priorités.

Peut-être aussi que la personne fonctionne complètement différemment de ce que j’imaginais.

Et ça, aucun fichier de prospection ne peut vraiment me le raconter.

Un fichier peut me donner un secteur.

Un chiffre d’affaires.

Un nombre de salariés.

Une technologie utilisée.

Le nom d’un décideur.

Mais il ne va pas m’expliquer comment cette personne regarde réellement son business.

Une conversation, si.

C’est particulièrement vrai dans l’affiliation

Dans l’affiliation, je parle avec des profils qui peuvent avoir des approches complètement différentes.

Une marque.

Un affilié.

Un média.

Un créateur de contenu.

Une agence.

Quelqu’un qui travaille déjà avec plusieurs plateformes.

Quelqu’un qui n’a jamais vraiment compris ce qu’était un programme d’affiliation.

Quelqu’un qui adore le levier.

Quelqu’un qui en a eu une expérience catastrophique.

Et toutes ces conversations nourrissent ma manière de travailler.

Elles nourrissent aussi ma façon de vendre.

Parfois, quelqu’un va me faire comprendre qu’un argument sur lequel j’insiste depuis plusieurs semaines n’a finalement pas tant d’importance.

Et parfois, au contraire, une personne va mettre le doigt sur un problème auquel je n’avais même pas pensé.

C’est là que la prospection devient intéressante.

Parce qu’elle ne sert plus simplement à remplir un pipeline.

Elle devient aussi une forme d’étude de marché permanente.

Évidemment que le cold call est inconfortable

Je ne vais pas faire semblant.

Quand vous appelez quelqu’un qui ne vous attend pas, vous ne savez jamais vraiment comment vous allez être reçu.

Vous pouvez tomber au mauvais moment.

Vous pouvez prendre un mur.

Vous pouvez tomber sur quelqu’un qui n’en a absolument rien à carrer de ce que vous racontez.

Ça fait partie du jeu.

Mais c’est justement ce que je trouve stimulant.

Chaque appel est différent.

Rien n’est complètement acquis.

Et puis parfois, il se passe exactement l’inverse.

Vous tombez sur quelqu’un avec qui la conversation démarre immédiatement.

Vous posez une question, la personne rebondit, vous répondez, elle vous raconte son fonctionnement.

Ça devient presque un jeu de ping-pong.

Et les quinze minutes que vous aviez prévues deviennent trente minutes.

Voire beaucoup plus.

Bon.

Dans mon cas, il faut aussi prendre en compte un léger paramètre : j’ai un TDAH et un débit de parole qui peut devenir assez exponentiel lorsque la personne en face a la même énergie.

Les quinze minutes sont donc parfois assez théoriques.

Mais ce sont souvent ces conversations-là qui font naître les collaborations les plus intéressantes.

Et si ça ne matche pas, ce n’est pas du temps perdu

C’est probablement le point sur lequel ma vision de la prospection a le plus changé.

Toutes les conversations n’ont pas besoin de finir par une vente pour être utiles.

Si je raccroche avec une meilleure compréhension du marché, ce n’est pas du temps perdu.

Si quelqu’un m’a expliqué pourquoi mon offre n’était pas adaptée à son entreprise, ce n’est pas du temps perdu.

Si une conversation m’oblige à retravailler mon argumentaire, ce n’est pas du temps perdu.

Et si on a simplement passé vingt minutes à parler métier, à comparer nos expériences et à rigoler un peu, ce n’est pas forcément du temps perdu non plus.

Parce que le business reste aussi fait de relations humaines.

Et c’est justement ce que je trouve qu’on perd parfois en voulant rendre chaque étape parfaitement mesurable, automatisée et scalable.

Je ne veux pas choisir entre digital et humain

Je ne pense évidemment pas qu’il faille jeter les emails, LinkedIn, les outils de prospection ou les CRM par la fenêtre.

Je les utilise moi-même.

Ils sont utiles.

Mais je ne veux pas qu’ils remplacent complètement la conversation.

Parce qu’un tableau peut m’indiquer qui appeler.

Une donnée peut m’aider à comprendre si une entreprise correspond potentiellement à ma cible.

Un email peut ouvrir une porte.

Mais à un moment donné, j’ai besoin de savoir qui il y a derrière.

Et pour ça, il faut parfois arrêter de tourner autour du bouton “Appeler”.

Prendre son téléphone.

Accepter que ça passe ou que ça casse.

Et partir au charbon.